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◆拉塞尔 科罗布金是加州大学洛杉矶分校法学教授。 ◆ 谈判中的认知陷阱: 不理智的扩大投,把谈判看作竞争,因为想要取胜的欲望,让谈判者忘记了自己的目标。 未能考虑到对方。如果谈判者忽视其他各方的立场,他们就会对自己的成功机会过分乐观。 沉没成本的压力。当谈判者认为自己 投太多无法抽身 时,他们就会变得顽固不化。如果双方由于缺乏一致立场而面临损失,情况尤其会如此。 ◆谈判尺度在日常生活中的应用范围非常广泛:在薪资谈判中,如果求职者因没有准确分析公司可能给出的薪酬,而提出过高或过低的薪酬,就会影响求职结果;在商务谈判中,当一方因为拥有优势时,难免激,把握不好尺度,就会使谈判陷僵局。 ◆经典语录: 高价商品销售中表现好的是那些能够展高效售前调查的人。 谈判者经常犯的的战术错误是在谈判一始,就大

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